Das McKinsey Consumer Decision Journey Modell angewendet auf Sales Promotionen, Samplings und Degustationen

Wir bei der promoPers arbeiten nun seit knapp 20 Jahren im Bereich der Verkaufsförderung, hauptsächlich mit Produkten aus der Unterhaltungselektronik welche einen deutlich höheren Erklärungsbedarf haben als Produkte aus anderen Branchen. Über die Jahre hinweg haben wir verschiedenste Konzepte ausprobiert um die optimale Wirkung beim Endkonsumenten erzielen zu können. Natürlich stets mit Fokus auf den Abverkauf, aber niemals drängend oder fordernd. Das sind keine nachhaltigen Strategien für die premium Produkte unserer Kunden.

Tatsächlich setzten wir inzwischen bei unseren langjährigen Kunden auch praktisch ausschliesslich auf fixes, vertraglich festgelegtes Personal – unsere sogenannten Experience Consultants. Durch das langjährige binden der Mitarbeiter an eine Marke, ermöglichen wir das Einbeziehen verschiedener Modelle in regelmässigen Verkaufstrainings und Weiterbildungen. So beispielsweise das renommierte McKinsey Consumer Decision Journey Model, welches wir gerne in diesem Blogbeitrag kurz beleuchten möchten.

Let us win your in-store battle!

Der McKinsey Consumer Decision Journey ist ein nützliches Modell, um zu verstehen, welche Schritte ein Verbraucher bei einer Kaufentscheidung durchläuft. Im Fall von Vor-Ort-Verkäufen im Einzelhandel kann dieser Prozess besonders wichtig sein, um Verkäufe anzutreiben und Kundenloyalität aufzubauen. Im Folgenden wird beschrieben, wie das Consumer Decision Journey-Modell auf einen typischen Vor-Ort-Verkauf im Einzelhandel zutrifft und wie Verkaufsförderungen das Verbraucherverhalten an jedem Stadium beeinflussen können. Ein schönes Zitat aus der Originalpublikation beschriebt, dass bis zu 40% der Besucher vor Ort ihre Meinung über ein Produkt oder eine Marke ändern:

“[…]Our research found that one consequence of the new world of marketing complexity is that more consumers hold off their final purchase decision until they’re in a store. […] up to 40 percent of them change their minds because of something they see, learn, or do at this point—say, packaging, placement, or interactions with salespeople[…]”

Angewendet auf Experience Consultants

Experience Consultantskönnen im Consumer Decision Journey, insbesondere im Einzelhandel, eine wichtige Rolle spielen. Diese von unserer Agentur geschulten und eingestellten Experten können Verbrauchern bei verschiedenen Stufen des Entscheidungsprozesses bei der Erklärung von Produkten und Dienstleistungen helfen. So geht’s:

1. Bewusstsein: Experience Consultants können die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf ein Produkt oder eine Dienstleistung lenken und ihm damit einen Bedarf oder Wunsch bewusst machen. Durch das Beantworten von Fragen und das Bereitstellen von Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung können diese Experten dem Verbraucher dabei helfen, sich bewusster zu werden.
2. Recherche: Experience Consultants können dem Verbraucher zusätzliche Informationen und Ressourcen zur Verfügung stellen, während dieser aktiv nach Möglichkeiten sucht, um seinen Bedarf oder Wunsch zu erfüllen. Durch die Demonstration des Produkts oder das Anbieten von Tests und Probefahrten können diese Experten dem Verbraucher dabei helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen.
3. Bewertung: Experience Consultants können dem Verbraucher dabei helfen, verschiedene Optionen zu vergleichen und die Vor- und Nachteile jeder Option abzuwägen. Durch das Beantworten von Fragen und das Bereitstellen von Einblicken über das Produkt oder die Dienstleistung können diese Experten dem Verbraucher dabei helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen.
4. Kauf: Experience Consultants können dem Verbraucher ein Gefühl von Dringlichkeit oder Anreiz geben, um einen Kauf zu tätigen. Durch das Beantworten von abschließenden Fragen und das Bereitstellen einer positiven Kundenerfahrung können diese Experten dem Verbraucher das Selbstbewusstsein geben, um den Kauf zu tätigen.
5. Erlebnis: Experience Consultants können sicherstellen, dass der Verbraucher eine positive Erfahrung mit dem Produkt oder der Dienstleistung hat. Durch den Nachbereitungsserv
6. Loyalität: Experience Consultants können den Verbraucher dazu ermutigen, wiederzukommen oder weiterhin Geschäfte mit dem Unternehmen zu tätigen. Durch hervorragenden Kundenservice und das Aufbauen einer persönlichen Verbindung zum Verbraucher können diese Experten die Loyalität fördern.

Insgesamt können Experience Consultants im Laufe des Entscheidungsprozesses des Verbrauchers einen erheblichen Einfluss auf das Verhalten haben. Durch das Verstehen des Consumer Decision Journey und das Nutzen von geschulten und kompetenten Mitarbeitern können Unternehmen effektiv den Absatz steigern und die Kundenloyalität aufbauen.

Wer die Erstpublikation gerne selber nachlesen möchte, kann dies jederzeit hier tun: